全国2011年1月自考真题国际商务谈判自学考试试题

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　　全国20xx年1月高等教育自学考试

　　国际商务谈判试题

　　课程代码：00186

　　一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

　　1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( )

　　A.维持

　　B.协议

　　C.计划

　　D.关系

　　2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )

　　A.平等互利原则

　　B.灵活机动原则

　　C.友好协商原则

　　D.依法办事原则

　　3.谈判人员应具备的知识结构是( )

　　A.“H”形

　　B.“M”形

　　C.“T”形

　　D.“U”形

　　4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )

　　A.博览

　　B.勤思

　　C.总结

　　D.实践

　　5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )

　　A.幽默方法

　　B.适当馈赠

　　C.反问劝导法

　　D.归纳概括法

　　6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( )

　　A.前2天

　　B.前3天

　　C.前4天

　　D.前5天

　　7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )

　　A.中国人

　　B.朝鲜人

　　C.美国人

　　D.拉丁美洲人

　　8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )

　　A.中国人

　　B.日本人

　　C.中东人

　　D.德国人

　　9.下列选项中，不属于市场风险的是( )

　　A.汇率风险

　　B.利率风险

　　C.技术风险

　　D.价格风险

　　10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )

　　A.政治状况因素

　　B.法律制度因素

　　C.商业习惯因素

　　D.社会习俗因素

　　11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )

　　A.证明式发问

　　B.探索式发问

　　C.强调式发问

　　D.诱导式发问

　　12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )

　　A.日本人

　　B.美国人

　　C.英国人

　　D.法国人

　　13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )

　　A.单项平衡法

　　B.综合平衡法

　　C.期权交易法

　　D.人民币计价法

　　14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )

　　A.乐于交际

　　B.容易激动

　　C.情绪变化快

　　D.见异思迁

　　15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )

　　A.寻找关键问题

　　B.确定具体目标

　　C.形成假设性方法

　　D.形成具体谈判策略

　　16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )

　　A.消极状态

　　B.欢喜状态

　　C.戒备状态

　　D.愤怒状态

　　17.专门从事交易中介的中间商被称为( )

　　A.享有一定知名度的客商

　　B.“骗子”客商

　　C.借树乘凉的客商 www.45sw.com

　　D.皮包商

　　18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )

　　A.初期僵局

　　B.后期僵局

　　C.协议期僵局

　　D.执行期僵局

　　19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )

　　A.以问代答

　　B.推卸责任

　　C.答非所问

　　D.避正答偏

　　20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )

　　A.纯风险

　　B.投机风险

　　C.汇率风险

　　D.合同风险

　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

　　21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )

　　A.豪放热心

　　B.浪漫随意

　　C.求成心切

　　D.效率较高

　　E.缺乏信任感

　　22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )

　　A.横向谈判

　　B.投资谈判

　　C.货物买卖谈判

　　D.劳务买卖谈判

　　E.技术贸易谈判

　　23.说服顽固者的技巧包括( )

　　A.等待法

　　B.迂回法

　　C.沉默法

　　D.激将法

　　E.下台阶法

　　24.宗教信仰的影响与作用包括( )

　　A.政治事务

　　B.法律制度

　　C.国别政策

　　D.节假日与工作时间

　　E.社会交往与个人行为

　　25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )

　　A.利率

　　B.提价幅度

　　C.结汇的时间

　　D.支付的方式

　　E.利用远期交易

　　三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

　　26.报盘

　　27.仲裁

　　28.沙龙式模拟

　　29.沉默法

　　四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

　　30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性?

　　31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

　　32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况?

　　33.简述适当的让步策略。

　　34.简述商务谈判中提问的时机。

　　五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

　　35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险?

　　36.联系实际分析美国商人的谈判风格。

　　六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

　　37.背景材料：

　　一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

　　问题：

　　(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?

　　(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

　　(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

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